编者按：这是“2016年市场营销培训会”上的课题作业之一，答题人通过自己所在岗位、结合个人经历，围绕课题中心阐述了很多观点。在众多作业中我们选取了部分优秀作品刊发，供大家参照学习（内容均为作者原作，未作修改）。

 

答题人：长安热力高阳敏     

    在此次培训中高佳燕教授为我们讲解了STP策略和4P策略的基本概念，和列举了国内外知名企业使用这两大策略的经典营销案例，让我深深感觉到企业之间的营销竞争是STP+4P的竞争，企业的制胜营销策略是STP+4P营销策略。STP指的是市场细分（Segmentation）、目标市场的选择（Targeting）和市场定位（Positioning）,它是战略性营销的核心内容。4P即products产品，price价格，place渠 道，promotion促销。

一、城市集中供热市场

置身于城市集中供热的热力市场中，长安热力公司的主要产品是热水，终端产品是广大市民所享受的服务，在这一特殊的营销环境中，如何使我们的热力市场更为广阔？是值得热力从业人员思考的一个重要问题。制定合理有效的营销策略，进行市场细分、目标市场选择、市场定位，并在实际的企业生产经营中以合适的价格，通过适宜的促销方式，用有效的销售渠道向顾客提供最优的商品，并且在实际应用后加以评估总结。查遗补缺，以最佳的服务方式满足顾客需求。只有这样才能不断提高热力企业自身的市场销售能力，从而提高企业效益，加快热力企业更快更好地发展。

二、STP策略在热力企业的应用

    1.热力企业市场细分

在此次培训中高教授向我们讲解了STP的概念，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。长安热力公司供热区域是由政府单位划分的，按照区域主要划分为三大类：高校、东区、西区。

    2.热力企业目标市场的选择

    就长安热力而言只能在划分的区域内进行目标市场的选择，高校主要存在燃煤锅炉拆改的问题，东区大多数已经接入市政供暖，但是还存在老的住宅小区改市政集中供热较为困难，西区在建项目较多，存在用热时间较晚的问题。所以在这个既定的区域范围内所有有意向、有条件的客户都是我们目标市场选择。

    3.热力企业市场定位

    热力企业属于民生工程，优势就是低价、安全、节能降耗，让客户能够轻松享受24小时的市政集中供暖。首先，价格优惠对客户的吸引是最大的，有面积和计量收费两种方式，其次，相对于天燃气锅炉、壁挂炉取暖安全性要高很多，长安热力公司经过2014年汽改水工程后，目前供的都是热水所以安全性较高，最后，在节能降耗方面做的也很到位，引进脱硫脱硝设备使得排出去的污染气体大大减少。

三、4P策略在热力企业的应用

    1.热力企业的产品策略

    适销对路的的产品是企业经营的基石，企业制定经营策略应明确要提供什么样的产品去满足消费者的需求，也就是要解决产品策略问题，通过上述对4P理论的简述，我们可以看出4P营销策略是对所有营销市场的概述，就热力企业而言，我们所提供的产品是热水和服务。前者的特点主要是受一些物理性质的限定以及安全性，后者的特点体现出一种舒适性、及时性、方便性和有效性。针对这些特点，我理解的热力企业营销中的产品策略需要考虑以下问题：

    首先，就我们长安热力生产而言，生产热水时应严格按照规范进行操作，努力做到节能降耗，提供出符合标准的热水，供用户安全使用。其次是调度，要保证对用户正常需求的供应调度，遇到用户有特殊合理需求时，尽力满足用户需求，遇到停电，保证按时恢复供热，再者，是管网运行管理部门，在巡网过程中发现问题及时上报，积极组织抢修，尽力减少用户用热的损失和公司的耗损。最后，是供热服务，就是让用户享受到冬天里的春天这一服务理念，对用户用热方面的需求要加以正确引导和使用指导，让用户能正确操作家中装置，接到用户的报修要求，要及时组织工作人员上门服务，有效地为用户解决用热困难，让用户安心用热，特别是冬季供暖期间，要扩大维修队伍，以便更好地满足用户报修需求，只要热力企业能切实为用户提供优质的服务，一定能达到用户和企业的双赢发展。

    2.热力企业的价格策略

    企业通过等价交换的方式提供给顾客的产品就是商品，价格是商品交换的尺度，价格策略是4P理论中的又一大营销策略，如今市场竞争的一个侧面就是价格竞争，合理的定价既能激发消费者的购买欲又能实现企业的高效盈利。而对于从事城市集中供热的热力企业而言，其企业性质是市政公用事业企业，其实价格措施的实施有其自身的特点：政府性、稳定性、统一性、服务性。针对以上的定价特点，热力企业中的营销价格策略可以考虑以下几点：首先，对热力服务收费标准进行统一公示，热力企业的产品是热水和服务，收费价格是由政府物价部门统一规定的。在工作中，应该将收费标准进行统一公示，其次，在执行收费标准时，必须严格统一、公正公开。

    由于，这种行业的产品价格标准是由政府物价主管部门制定的，每一次调整都要经过严格的法律程序，所以保持一定的稳定性是必须的，不能轻易变动。这样的定价，使我们热力企业在进行价格调整时，就非常被动，长安热力公司将客户分为商业经营用户、政府公用事业单位、普通居民、高等院校四种不同的用热客户类型给予不同的主管网建设收费标准，对个别学校采用先进流量计费的计量方式，以便冬天调整用热量，已达到企业利润的最大化。

    3.热力企业的销售渠道策略

    对我们热力企业来说，企业本身是主营产品热水的生产者，同时又是销售者，而企业到目标顾客是随着城市供热管网建设的区域而确定的。

    目前长安热力正在进行的销售渠道是市场开发专员制，通过设置市场开发专员与用户进行一对一的接触和向顾客提供全程式的服务来进行公司主营产品的销售，前期由客户向市场部门提出用热需求或由市场开发人员进行市场调研，发掘潜在用户，主动联系客户用热，通过市场开发专员向客户宣传集中供热的优势以及给用户进行实际的测算来向用户明确展示集中供热的建设及使用情况。继而与用户达成集中供热一致意见，签订热力管网建设合同，之后进行设计安装，待工程竣工后，由热力企业组织相关部门进行工程验收和调试，达到用热条件后，热力企业与用户双方签订《供热合同》，热力企业按合同约定向用户供应合格的热水，实践证明，这正是销售渠道策略在热力企业市场营销中的成功应用，通过市场开发专员制这一销售渠道，让更多的市民了解了集中供热，熟悉了集中供热，不断开拓热力企业新的供热市场。

    4.热力企业的促销策略

    针对城市集中供热市场而言，热力企业可以通过广告的促销和服务促销等策略来推动热力企业在市场营销活动的发展。首先，在广告宣传方面，长安热力公司着重介绍的是城市集中供热的优势，不仅可以节能降耗，减少环境污染更能够消除分散使用低型号锅炉的安全隐患，从而突出集中供热的安全、节能、环保的特点，以便更好地消除潜在用户的忧虑，其次，服务促销是热力企业营销中的重中之重，用户选择使用城市集中供热，最担心的就是是否能够随时使用上合格的供热服务，以及在使用城市集中供热中遇到问题能否及时得到解决，这就给热力企业的服务提出了更高的要求，要求热力企业必须有完善的运行服务措施，保证用户及时用热。服务促销策略主要就是要求热力企业做好管网运行维护及险情抢修工作，确保管网正常供热及用户维修服务工作。通过宣传产品及服务促销方式，让用户能够更好了解集中供热，同时在使用集中供热时消除顾虑，这样可以有效拓展热力企业的新市场。

综上所述，在热力企业的营销工作中，应根据热力企业的行业特点，综合运用产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略，强化服务意识，提高服务质量，一定能促进企业不断前进、推动热力市场的健康稳定发展。 

                                         

答题人：长安热力李旭    

热力公司是一个服务性行业，随着城市的发展，社会对热力服务的需求越来越大。面对目前公司的实际状况，分析企业的优劣势，瞄准市场机会，开发更多的用户，为长安热力创造新的春天是我们共同的职责。

下面就长安热力公司stp和4p营销策略做以下分析：

一、长安热力的行业背景

   （一)行业现状

长安热力公司是瑞行集团下的子公司，是长安区唯一的一家市政集中供暖公司，目前的竞争对手是天然气公司。长安热力致力于为用户提供安全的的供热服务，供热范围涉及学校、普通住宅区、办公区、商业区等，目前公司主要是以燃煤系统为主要供热热源，为用户提供供暖服务。

   （二）行业前景及发展趋势

打造全区联网的城市级能源互联网系统，为用户提供供暖、生产蒸汽、生活热水及中央空调等多项服务。

二、长安热力公司的stp分析

    STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。根据stp理论，公司市场运营部在工作中采取市场 分析反馈，了解用户的需求，针对不同客户不同的想法，采取不同的方式，从而开发更多的客户，为用户提供安心、舒心的服务。

   （一）市场细分

发现目标客户的第一步就是要做充足的市场调研，在做市场调研前，公司采取不同的市场细分法交叉进行，保证市场调研更加细致合理。

1.根据地理因素进行市场细分。

公司根据实际情况，将供热区域以子午大道为中心分东区、西区、学校三个区域，每个区域分有专人负责。这样，既保持员工与所在区域的长期联系性，又促进对所在区域服务的针对性和有效性。

2.根据行为因素细分。

第一，按寻求利益细分。对于供热来说，不同的群体需求不同，对于某些用户来说，看重的是供热的价格，而有些用户是将服务的安全质量摆在第一位，还有些用户更看重供热方式是否环保节能。在做具体的市场调研时，我们需要善于发现不同消费群体的关注点，针对不同群体的关注点采取有针对性的解说方式。第二，按需求细分。对于市政统一供暖而言，学校，普通住宅区、办公区等的使用需求更大，使用率高，而相对来说商业区更多的是需要中央空调，因此，在工作中，我们可以根据不同的群体使用率的不同，做好任务规划，花大功夫与学校、住宅区等市政统一供暖需求大的客户做好沟通工作。针对商业区的利益需求，我们同时也应该做好与公司的反馈工作，加大力气做好公司服务系统多样化的提升。第三，按使用者状况进行分析。目前长安区的供热区主要为我们的市政统一供暖，另外的一种就是天然气供暖，还有些区域没用过市政统一供暖。因此，我们可以将市场细分为未使用过任何供热的区域、正在使用天然气供热的区域、对市政集中供暖有需求动机的区域。再细分完这些区域之后，针对未使用过供热的用户我们主要讲解市政供暖的优势；对用户带来那些方便，对于正在使用天然气供热的，主要分析比较天然气供暖的劣势，存在的一系列安全隐患等，同时讲解我们公司对天然气供暖改为市政集中供暖提供的优惠政策，从而吸引用户；对市政供暖有需求的就是主要做好与他们的长期联系，了解他们的想法，增进交流，进而锁定目标客户。第四，根据使用者态度进行划分，在进行调研时发现，有些客户对于市政供暖保持有好的态度，对我们的沟通讲解欢迎；而一些客户对于市政供暖有着一定的抵触心理，甚至对我们的拜访避而不见。针对这种情况，我们可以将目标市场划分为友好型和抵触型，对友好型主要是多跑，多做好沟通，而对于存在抵触型的客户，应该下大力气，通过多种渠道方式做好与他们的沟通协调工作。

3.根据不同客户自身状况进行细分。

在做市场调研时，通过与不同客户的交流，我们要善于发现不同群体的自身状况。对于一些客户自身目前经济状况不乐观，对于接口费费用较高难以支付的情况，我们要做好及时的反馈，同公司一起做好对于接口费等一些列问题的沟通保障工作，而对自身经济状况良好的客户，主要是做好与他们的联系讲解工作。

   （二）确定目标市场

在做好市场细分之后，我们根据信息的反馈，主要将需求高的客户及区域，锁定为目标市场，多做好与目标市场的联系沟通工作。

   （三）市场定位及策略

在确定目标市场之后，根据不同的目标市场的不同需求及状况，采取不同的服务方式。在进行了市场细分及确定目标市场之后，我们的服务针对性越来越强。这样，可以发掘出更多的市场机会，有利于集中人力、物力投入目标市场，提高经济效益。

在具体的工作中，公司采取的是差异化的营销策略。

1.根据消费者对环保考虑的不同需求，将采用多种燃料形式：包括煤的清洁化高效燃烧、天然气综合利用（分布式能源技术）、可再生能源应用（污水源热泵、地源热泵）、生物质应用（生物质锅炉）。

2.根据不同群体的利益需求，提供多项服务内容：除常规的集中供热服务外，长安热力未来几年内还提供工业蒸汽供应、卫生热水供应、集中制冷服务、大用户电力直供等多项服务内容。

3.根据用户对安全性的需求不同，及企业自身状况，实现多个能源点互联：各类能源的应用通过管网实现互联互通，可最大限度的发挥各种能源的优势，提高整个系统的运行效率，保证供热的安全性，同时为蒸汽供应、集中制冷、大用户电力直供等延伸服务提供平台，充分发挥各设备的利用率。

三、长安热力公司的4p营销策略分析

4p理论以一种营销理论即：Product，Price，Place，Promotion取其开头字母。中文意思为，产品，价格，渠道，促销。 在实际工作之中，运用4p理论，做好热力服务，可以使我们的工作效益更高。

   （一）产品即为市场提供的服务

对于热力公司而言，产品即为提供的供热服务。客户的需求总是形形色色的，因此公司也是在不断地开拓发展中，在进行了市场细分定位之后，为扩大市场影响力，拓宽服务领域，公司未来几年内将提供多种的服务内容，包括集中供热服务工业蒸汽供应、卫生热水供应、集中制冷服务、大用户电力直供等，进而满足市场的多样化需求。

   （二）价格

影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。供热是一种民生行业，我们北方寒冷，供热服务是不可少的。目前的供热价格是按照《西安市城市集中供热管理条例》规定，实行的统一供热收费标准。在接口费方面，公司也是根据企业的成本及运营状况制定的合理价格。

   （三）分销即提供服务的过程渠道

在热力公司的具体运营中，是从我们市场运营部的调研反馈、开发市场，到技术部的设计规划管网，再到生产部的开挖管道、安装过程，需要的是各部门的推动力量之和，其中的任何一个环节都是必不可少的。需要各个部门的权利配合，整合资源。

  （四）促销即与客户的沟通开拓过程

   为了开拓更多的市场，在具体的工作中，目前长安热力运营部将团队共十一个人，共分为新用户开发小组、尾款收缴小组、天然气自备锅炉小组、高校小组、宣传小组，五个小组齐头并进向广大客户宣传讲解市政集中供暖与天然气供暖的差别，对比市政集中供暖的优势，吸引更多客户选择我们的供暖方式。

在工作中我们应该灵活使用stp及4p理论，理论结合实际，才能将工作干出色，为长安热力的发展贡献自己的力量。

 

答题人：阎良热力亓蓉    

随着生活水平的不断提高，人们对生活质量也有了更高的要求，温暖舒适的居住和办公环境已经成为冬季人们必不可少的需求。这就给我们供热企业带来了商机。

通过市场调研我们发现了阎良供热市场几家供热企业并存有它的独特性，有基地热力公司是西安热力公司的分公司，供热有很大的地域局限性。有东部供热中心它也存在地域的局限性，而且锅炉的容量不大。再有一家是农兴供热站，用小型锅炉供热已经满负荷，供热质量差，供热区域内用户意见大。还有就是住区十所、八所、西飞几家国企下设的热力公司，国家的政策不允许企业办社会，所以这三家企业的供热也会向它们下设的学校、医院一样逐步推向社会。除了这几家燃煤的热力公司外存在着一些燃气供热小区，一般都是物业或者是开发商负责经营。

通过市场细分我们把目标市场定为：1.小型燃煤锅炉供热的小区，它们的供热能力差，而且在下一步国家的拆改范围内。2.去年公司已经占有了西飞公司一部分供热区域，今年利用国家的政策加上我们的优势继续占有它剩余部分。3.燃气供热的小区利用燃气涨价这一时机大力开发，或者是以分期付款的形式为促销手段让利开发。

市场定位：在阎良供热市场，阎良城北热力公司是唯一一家大型的市政集中供热企业；有大型的脱硫脱硝、静电除尘的环保设备；主管网已经覆盖了阎良主要市政道路；供热能力强，24小时不间断供热安全、舒适；我们将为用户打造“冬天里的春天”。

4P是指：产品、价格、渠道、促销

企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标，科特勒说：“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”。

我们阎良热力公司生产的是安全稳定的热产品；24小时不间断的供热；遇到主管网故障能及时抢修排除故障保证用户用热；接到用户报修，及时组织工作人员为用户服务。使得用户在够买我们的热产品后能安心用热，提高所需生活质量。

供热价格是由市政物价部门开听证会定出的，公平、公正、合理。主管网故障免费维修，针对公司直管二次网用户，维修费用只收成本费或用户够买配件免费维修。

市场营销中的销售渠道指的是把产品或服务由生产方到达目标顾客的一系列过程方式，这一过程起点是生产者终点是热用户，中间环节还有各换热站的管理者。对热力公司来说生产者同时又是销售者，我们的用户开始是随着我们的主管网铺设区域发展的。后来由于我们的主管网已经铺设到了阎良的几条市政主干道上，所以现在我们的用户发展到哪我们的管道就能铺设到哪。用户有用热需求可以直接向公司申请用热，或者由市场部的开发人员利用多途径做市场调研，挖掘潜在用户，主动和用户沟通。一旦目标客户确定，开发人员会及时跟进与其商谈直至项目签约、施工、验收到供热合同的签订，然后公司将按合同供应合格的热产品给用户。

公司利用媒体广告、广场活动、用户交流等方式宣传公司城市集中供热的优势——不仅能够节约能源，减少环境污染而且还能消除小型燃煤锅炉及天然气锅炉的安全隐患。从而突出集中供热安全、环保、节能的好处。提高服务意识，要求运保部门做好主管网运行维护及抢修工作，确保管网正常运行。根据用户的实际情况利用低价及分期付款的形式促销。这些促销策略不仅为现有用户吃了一颗定心丸，还消除了潜在用户的忧虑。让更多用户了解了集中供热，熟悉了集中供热，也为开发更多用户、为公司在阎良市场占有更大份额打下基础。

 

答题人：泾合热力张向荣    

一、销策略理论的提出

    在市场营销活动中，影响企业营销目标实现的因素可分为卖方可控因素和不可控因素两大方面。 单就可控因素方面而言，也包括很多不同的内容。 1975 年， 美国著名销售学家杰罗姆·麦卡锡 （E. J. McCarthy）在其《基础市场营销学》中将市场营销活动中的卖方可控因素加以区分，提出 4P`s 营销策略理论。 他将复杂的市场营销卖方可控因素归纳为四个主要方面：即产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）、促销（Promotion），即 4P`s 营销策略理论。

    在该理论中，企业可控的产品因素有：质量、规格、性能、式样、品类配置、包装、采购、运输、品牌、服务等；企业可控的价格方面的因素有：基本定价、价格折扣、调价、付款方式、商业信用等；企业可控的销售渠道方面的因素有：中间商，销售方式等；企业可控的促销方面的因素有：广告、营业推广、人员促销、公共关系及其他促销方式。

二、城市集中供热市场

    置身于城市集中供热的热力市场中，热力企业的主要产品是高压热水，终端产品是广大市民所享受到的服务。在这一特殊的营销环境中，如何使我们的热力市场更为广阔？ 是值得热力从业人员思考的一个重要问题。 我们可以将以上可控的产品因素进行有机结合，制定合理有效的营销策略，并在实际的企业生产经营中以合适的价格，通过适宜的促销方式，用有效的销售渠道向顾客提供最优的商品；并且在实施应用后加以评估总结，查遗补缺，以最佳的的服务方式满足顾客需求。只有这样才能不断提高热力企业自身的市场营销能力，从而提高企业效益，加快热力企业更快更好地发展。

   （一）营销策略在热力企业中的应用

    1.热力企业的产品策略

    适销对路的产品是企业经营成功的基石，企业制定经营策略，应明确要提供什么样的产品去满足消费者的需求，也就是要解决产品策略问题。 通过上述对 4P`s 理论的简述，我们可以看出 4P`s 营销策略是对所有营销市场的概述，就热力企业而言，我们所提供的产品是热水和服务。前者的特点主要是受一些物理性质的限定以及安全性，后者的特点体现出一种舒适性、及时性、方便性和有效性。针对这些特点，热力企业营销中的产品策略需要考虑以下问题：

    首先，就生产而言，生产热水时，应严格按照规范进行操作，努力做到节能降耗，提供出符合标准的热水，供用户安全使用。其次，是调度，要保证对用户正常需求的供应调度；遇到用户有特殊合理需求时，尽力满足用户需求；遇到停热，保证按时恢复供热。再者，是管网运行管理部门，在巡网过程中发现问题及时上报，积极组织抢修，尽力减少用户用热的损失和公司的耗损。最后，是供热服务，就是让用户享受到冬暖夏凉，对用户这方面的需求要加以正确引导和使用指导，让用户能正确操作家中装置；接到用户的报修要求，要及时组织工作人员上门服务，有效地为用户解决用热困难，让用户安心用热；特别是冬季供暖期间，要扩大维修队伍，以便更好地满足用户报修需求。只要热力企业能切实为用户提供优质的服务， 一定能达到用户和企业的双赢发展。

    2.热力企业的价格策略

    企业通过等价交换的方式提供给顾客的产品就是商品，价格是商品交换的尺度。价格策略是 4P`s 理论中的又一大营销策略，如今市场竞争的一个侧面就是价格的竞争，合理的定价既能激发消费者的购买欲又能实现企业的高效盈利。 而对于从事城市集中供热的热力企业而言，其企业性质是市政公用事业企业，其定价措施的实施有其自身的特点；政府性、稳定性、统一性，服务性。

    针对以上的定价特点，热力企业营销中的价格策略可以考虑以下几点：首先，对热力服务收费标准进行统一公示。 热力企业的产品是热水和服务，收费价格是由政府物价部门统一规定的，在工作中，热力企业应该将收费标准进行统一公示。其次，在执行收费标准时，热力企业必须严格统一，公正公开。

由于这种行业的产品价格标准是由政府物价主管部门制定的，每一次调整都要经过严格的法定程序，所以保持一定的稳定性是必须的，不能轻易变动。这样的定价，使热力企业在进行价格调整时，就非常被动。但热力企业可以从管损的标准上来间接调整价格：一可以采用边际效用递减的方法，来让用户分用量段承担管损，用量越高，管损越低，可以促进用户多用热，以降低热力企业供热主管网的管损，提高热力企业的公司效益；二可以分商业经营用户、政府公用事业单位、普通居民等不同的用热客户类型给予不同的管损标准；三可以采用先进的分时段计量，以提高用户在低谷时段的用热量，从而降低管损。结合以上价格标准，通过直接调整管损的间接调价方法来实施公用事业企业的价格策略，一定能达到企业利润的最优化。

3.热力企业的销售渠道策略

市场营销中的销售渠道指的是一种产品或服务由生产方到达目标顾客所经历的一系列过程方式。这一过程的起点是生产者，终点是顾客，中间环节是各类批发商、零售商、代理商等。广义上来看，这其中的生产者与顾客不受时间地域的限制，但就热力企业来说，企业本身是主营产品热水的生产者，同时又是销售者，而企业到目标顾客是随着城市供热管网敷设的区域而确定的。

    目前，我们热力企业正在进行的销售渠道是客户经理制，通过企业设置的客户经理与用户进行一对一的接触和向顾客提供全程式的服务来进行公司主营产品的销售。前期由客户向热力企业市场部门提出用热需求或由客户经理通过市场调研，发掘潜在用户，主动联系客户用热。通过客户经理向客户宣传集中供热的优势以及给用户进行实际的测算来向用户明确展示集中供热的建设及使用情况。继而与用户达成集中供热一致意见，签订热力建设合同。之后进行设计施工与安装，待工程竣工后，由热力企业组织相关部门进行工程验收和调试，达到用热条件后，热力企业与用户双方签订《供用热合同》，热力企业按合同约定向用户供应合格的热源。 实践证明，这正是销售渠道策略在热力企业市场营销中的成功应用。通过客户经理制这一销售渠，让更多的市民了解了集中供热 ，熟悉了集中供热，不断开拓热力企业新的供热市场。

    4.热力企业的促销策略

    市场营销中的促销是指企业以各种有效方式向目标市场及潜在顾客传递有关商品信息，影响、启发顾客对企业商品和服务的需求并激发其潜在的购买和消费欲望，最终达到购买行为的发生等一系列综合活动。常见的促销方式有价格让利促销、有奖销售及赠品促销、服务促销、演示促销、免费试用促销、广告宣传促销、公共关系促销等。

    针对城市集中供热市场而言，热力企业可以通过广告宣传促销和服务促销等策略来推动热力企业在市场营销活动的发展。首先，在广告宣传方面，热力企业应着重介绍城市集中供热的优势，不仅可以节能降耗，减少环境污染，更能够消除分散使用低型号锅炉的安全隐患。从而突出集中供热的安全、节能、环保的特点，以便更好地消除潜在用户的忧虑。 其次，服务促销是热力企业营销中的重中之重，用户选择使用城市集中供热， 最担心的就是是否能够随时使用上合格的供热服务，以及在使用城市集中供热中遇到问题能否及时得到解决。这就给热力企业的服务提出了更高的要求，要求热力企业必须有完善的运行服务措施，保证用户及时用热。服务促销策略主要就是要求热力企业做好管网运行维护及险情抢修工作，确保管网正常供汽及用户维修服务工作。 通过宣传产品及服务促销方式，让用户能够更好了解集中供热，同时在使用集中供热时消除顾虑，这样可以有效拓展热力企业的新市场。

   （二）总结

    综上所述，在热力企业的营销工作中，根据热力企业的行业特点，综合运用产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略等，强化服务意识，提高服务质量，一定能促进企业不断前进，推动热力市场的健康稳定发展。

 

答题人：韩城热力陈静平   

    营销中的STP策略主要由市场细分、目标市场选择和市场定位。市场细分中的方式和标准很多，一般按照地理因素、人口因素、心理因素和行为因素进行细分。通过对市场的细分，制定适合特定市场的营销策略，展开营销攻势，营销规划要根据识别出来的消费者差异进行获利性调整。市场细分后，要评估细分市场，制定出无差异性的或差异性的或集中营销策略。对市场进行充分的细分和选择调研后，要对产品进行市场定位，将品牌植入消费者心中，使企业潜在利益最大化。

具体到供热市场中，主要依据近几年的集中供热发展现状，结合用热单位的资金流通链条进行市场细分。如我们将政府机关类客户作为一类市场，这类市场大多数都属于原燃煤锅炉拆改，建设类型相同，且资金来源渠道基本相同，营销策略基本相同；第二类客户为非政府单位燃煤锅炉拆该类；当然细分后再要依据资金来源渠道和合同签约渠道、隶属部门再次细分；第三类为新建开发商类客户，但政府保障性住房分到第一类，主要是节约公关成本；第四类客户为燃气改造类客户。依据具体的客户分类，制定出不同类型客户的营销方案，进行有目的的市场推广，节省人力成本。

营销组合策略主要为产品、价格、渠道和促销，即通常讲的4P结合到集中供热，我们的产品就是提供集中供热服务及配套的工程代建；故作为营销人员，在充分了解产品的优势和性能及带给对方的害处之外，更要了解产品的附加值和延伸产品，如换热站代建、代管，生活热水供应等；对于价格而言，集中供热作为民生工程，在政府定价的基础上，主要采取以稳定市场价格为定价目标，并参考同类城市同行业价格。集中供热营销个人认为不存在渠道销售，主要以一对一的热用户服务为主。促销方面，集中供热促销还是以海报、电视宣传和集中式人员推广为主，再利用公共关系、新闻事件进行集中供热项目推介。

总而言之，集中供热营销的前提是市场细分和市场评估，然后制定合适的营销策略，自重进行一对一的洽谈，达到事半功倍的效果。

 

答题人：韩城热力雷延龙    

      为凝聚业务发展共识，提升人员业务能力，集团公司于4月9日-4月11日举办了市场营销培训会议。此次会议对我们市场开发人员工作进行系统的理论及技巧知识的重点培训，并提升我们市场开发人员对产品、行业的认知，为以后开展业务提供了借鉴作用，高教授的讲解及思路，现整理出来，自己对stp策略及4p策略的见解及认识，浅谈自己的理解。

一、stp策略

    Stp策略分为：市场细分（Segmentation） 目标市场选择 （Targeting）和定位（ Positioning）。

    1.市场细分

根据我们对市场调研的实际情况，按照客户的类别主要分为：开发商类客户、老旧小区和政府类客户。我们在与客户的交流及沟通中，就需要我们对这个行业有足够的了解，这样，对于客户的提问，我们游刃有余。在实际工作中，我们会给客户讲解我们的铺设管网、服务体系，让客户可以放心的与我们合作。通过对市场的调研与分析，我们去年先把重点客户放在：燃煤锅炉拆改的单位与小区。今年重点就放在：新建小区和燃气锅炉、燃气壁挂炉用户等。客户对合作的意愿也分为：确定的大客户、不坚定的客户、潜在的客户。

    2.目标市场选择

    为什么要选择目标市场呢?因为不是所有的子市场对我企业都有吸引力，任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过分大的目标，只有扬长避短，找到有利于发挥我企业现有的人、财、物优势的目标市场，才不至于在庞大的整个城市瞎撞乱碰。

通过市场细分，有利于明确目标市场，通过市场营销策略的应用，有利于满足目标市场的需要。即：目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。

主要采用三种策略进行：一、无差异市场营销策略 二、是集中性营销策略 三、差别性市场策略。

   （1）无差异市场营销策略

无差别市场策略就是企业把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，运用一种产品、一种价格、一种推销方法，吸引可能多的消费者。作为韩城地区第一家集中供热公司，我们初次在本地供应热源，有政府的支持，这正是无差异市场营销的策略，那么取得客户的信赖是基本，这就需要我们日常的维护及拓展。这种策略的优点是：我们的产品-热能，产品单一，容易保证质量，而且在第一年的供热中，成绩也不错，这样，我们才能大批量保证热的供应，降低我们的运营成本。

   （2）差别性市场策略

     差别性市场策略就是把整个市场细分为若干子市场，针对不同的子市场，设计不同的方案，制定不同的营销策略，满足不同的消费需求。集中供热项目对我市百姓而言属于新型供暖方式，对于不同客户，采用不同的营销方式和宣传侧重点。比如政府单位，此类客户相比更容易推进，对其用PPT宣传集中供热的舒适性，安全性及便捷性。又例如小区管委会，针对这类客户，我们主要讲解集中供热相对于其他供热的费用，看哪种更经济，况且市政府正在着力宣传重视环保与节能，集中供热这个趋势势不可挡。

   （3）集中性市场策略 

    采用集中性市场策略，能集中优势力量，有利于产品适销对路，降低成本，提高企业和产品的知名度。但有较大的经营风险，因为它的目标市场范围小，品种单一。 我们公司除了第一年开展单一的供热系统，并利用其他分公司的优势，积极发展农业公司，这样，也是将集中性市场策略加以利用，多元化发展，有利于公司成本的降低以及利润的创造。

    三种目标市场策略各有利弊。选择目标市场时，必须考虑我们公司面临的各种因素和条件，如热的供应、产品类似性、市场类似性、寿命周期、竞争的目标市场等。选择适合我们公司的目标市场策略是一个复杂多变的工作。企业内部条件和外部环境在不断发展变化，要不断通过市场调查和预测，掌握和分析市场变化趋势与竞争对手的条件，扬长避短，发挥优势，把握时机，采取灵活的适应市场态势的策略，去争取较大的利益。

    3.市场定位 

    集中供热行业属于区域性垄断型行业，并结合我们的企业愿景，我们主要打造城市能源综合运营服务商，以集中供热为主。

二、4p策略 

我们对营销组合的探讨主要包括：产品、价格、销售渠道、促销四个方面。

    1.产品策略

    结合我们企业自身的生产能力，我们主要的产品即为热，我们主要是迎合消费者的需求，从而满足其的期望。当然要超越客户的期望，我们必须对我企业产品整体概念要有深刻的认识，还要对热的使用周期，附加值有科学的把握。比如日常工作中，会告诉客户什么样的温度适合多大面积使用，客户遇到停暖，如何保修等等。

    2.价格策略

    影响定价的因素很多，主要有以下我们企业自身要考虑我们发的各项成本及营销目标，其次，社会经济发展水平，主要看我们在当地的物价水平及物价局统一的定价，当然，所有的收费标准都是公开透明的，这样更能体现我们公司的价格公开化及合理化。

    3.销售渠道

    营销的主要核心是：以客户为导向，为客户节约成本、与客户进行有效的沟通，为客户提供支持和服务。我们业务就是把我们的服务及产品，一对一的与客户进行沟通，并达成共识，这样从一般客户上升为目标客户，再者成为主要客户，都是根据我们所提供的网管铺设及我们在与客户沟通中建立起来的，这样，一层一层的潜在的客户就出现了。

    4.促销策略

促销其实是一种沟通，在现实生活中，我们通过各种方式：比如广告宣传、发放宣传彩页、开业主代表会等方面，在各种促销手段下，引起客户的注意及兴趣，激发其合作愿望。

任何事物都不是孤立静止的，都是在不断发展中的。站在公司的角度，我们要充分利用4p理论在实际工作中的作用，使自己对企业有更多的认识，也要有发展的眼光看待问题。

本次培训形式新颖，理论培训与实战演练紧密结合，我们市场开发人员借助本次培训，互相交流学习，营销有了一定技能提升。为适应公司的高速发展，在以后的工作中，我们还要不断改进方法、改善态度，与公司齐进步共发展。

 

答题人：韩城热力李瑶      

     STP是市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）、定位（Positioning）。这些是企业的战略决策！市场细分、目标市场、市场定位是标志者企业的长期发展方向。

    在热力行业，企业的主要顾客群是每一个城市的居民，企业的特色产品就是给每个城市的居民来提供冬季里无论是办公室还是家里的暖气，我们的企业形象是发展集中供热，温暖千家万户，并且具有很高的安全性，和24小时不间断供热的产品特性。

    从市场细分上来说，我们的产品决定了我们只是在冬季里给市民提供温暖，所以如何让市民享受冬季里的温暖是我们工作的重中之重。

    从目标市场上来说，在韩城市的范围内，除了已经拆改的燃煤锅炉小区和单位之外，所有的天然气壁挂炉和锅炉用户也是我们的目标市场，只是前者是短期就要开发的市场，后者是根据使用年限逐年完成的长期开发市场。

    从市场定位上来说，我们的企业宗旨是：打造集中供热，温暖千家万户，围绕这个主题，我们的市场定位就是要在发展集中供热的同事保护好韩城当地环境，并且以高质量和高安全性能的供暖质量来满足韩城市民冬季里的需求。    

　 市场营销中4P和STP的关系：
    (一)4p是产品（product）、价格（price 、 渠道（place）、促销（promotion）这些是属于战术。是说明企业如何在产品组合、价格定位、和销售渠道和促销手段上来满足顾客需求，实现企业利润。4P是实现企业战略的手段和方法，是战术。
   （二）4P的实施是在STP的基础上的，是为STP战略服务的。他们是战略和战术的关系。

    所谓4P营销理论即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。

   （三）从产品方面上说，在韩城市范围内，韩城热力为客户提供了冬天与市民生活息息相关的暖气，产品比较单一，但是为了实现瑞行集团成为城市综合能源服务商的愿景，以后陆续我们也会为市民提供发电、制冷、24小时热水等其他的一些产品服务。

   （四）从价格上来说，结合韩城当地的实际，在热力公司进驻之前，除了个别新建小区用天然气壁挂炉和天然气锅炉来取暖外，其他的小区和单位基本都是靠燃煤锅炉来采暖，由于国家政策的调整，为了可持续发展，必须大力改善大家的生态环境，所以从环保角度来讲引进了瑞行集团成立了韩城热力有限公司，韩城市委市政府在2015年取缔了所有燃煤锅炉的使用，所以韩城热力一开始进驻便拥有了二分之一的市场份额。为了更好的改善韩城的空气质量和生活环境，市委市政府开会决定大力发展集中供热、每平方主管网建设费按照70元/平方米来执行，采暖费经过物价局开听证会将每平方米采暖价格定为5元/月/㎡来执行，因为行业的特殊性，所以价格这块并不需要做过多的调整，全市都是统一价来执行。

   （五）从渠道上来说，热力公司的产品比较单一且具有垄断性质，所以渠道相对来说也比较单一，由我们的营销人员将产品介绍给客户，由运营保障部开挖管道、热源厂的生产部同事烧好锅炉生产出热水，经由热力管道输送到每个客户的换热站，经换热之后再输送到每个客户的家里和办公室。

　  从促销手段来说，我公司利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括电视广告、报纸头条广告、微信宣传、人员推销、营业推广与公共关系等等。

    以上就是我将平时的工作从STP和4P营销理论的指导上，梳理出来的结论，感谢高老师在阎良公司给我们带来的一天辛苦培训，在今后的工作中，只有不断的学习新的营销知识，并且用这些营销理论来指导自己的工作，我们的工作思路和效率定会有很大的提升。　

 

答题人：汉城热力史立    

直接入题，先说STP战略。STP战略即是：市场细分，目标市场选择与市场定位。

当今社会，在强调环保的前提下，所有的用热项目均是我行业的销售定位目标，皆有实现集中供热之可能。之所以引入STP战略讨论，利于从宏观上为我们的市场开发工作定个时间表，分个轻重缓急，更加稳健的占领市场。

细分市场可以按照多种类型来进行，但我们行业的垄断性在新技术与相邻同业的竞争下也略显苍白，如此就视为有竞争，有竞争就应该强调占领市场的速度，那就应该按照“用热方式”来细分市场，则有自建燃煤锅炉、自建燃气锅炉、壁挂锅炉用户、以及未供暖新建项目、未设计规划项目等等。结合存在竞争因素，目标选择应该由易到难，才能最多的摘下树上的苹果！如此这般就应该选择同时先抓新建项目与规划项目，原因很简单，其他已供热项目没有这两种情况迫切，机不可失！在开展业务的前期应选择集中先把这两种情况的吃掉。第二部解决燃煤锅炉，因为它们已不符合政策，选择集中供热基本无需考虑，最后解决燃气锅炉与壁挂锅炉，拿下的时间表无法确切估计，需要市场人员的耐心与专业素养去浸润。这几种市场定位建议统一价格，（对于个别死硬客户可在统一售价的基础上活用适当的促销手段，其方法在4P中论述）这样做有利于有序的占领市场与防止恶意竞争的产生，一个无序的市场会增加我们的营销成本，恶意竞争之下也没有绝对的赢家。

再说4P战略。传统4P即是：产品、价格、渠道和促销，新4P为：人、过程、方案和绩效，以及根据4P思想衍生出的4C：顾客、成本、便利和沟通，还有4R：关联、反应、关系和回报。但我行业产品较单一，价格为政府定价，而且与客户关系一旦确定基本，碰口完成后基本不用担心维护客户关系的问题，所以“CCPP”更为符合我们的营销方式：顾客、沟通、促销和绩效。

我们集团的定位是综合能源供应商，在此仅拿传统供热作为营销策略的讨论，以此来抛砖引玉。

顾客环节即是研究客户需求，并提供相应的服务，这其实就是经过STP的市场细分，而且掌握了我供热区域内所有项目的具体情况，接下来就可以分类制定下一步战略了。

沟通环节的内容即是积极主动地与客户沟通，寻求双赢的认同感。这是经过上个摸底环节后与项目主管供热负责人的针锋相对，这里面有眼缘的侥幸也有交际艺术与心理学层面的博弈，这些在我们市场营销工作安排上较难做到预见与面面俱到，但与对方达成双赢的认同感是有具体操作办法的，对无供热项目与燃煤锅炉用户，市政集中供热无论从环保、经济性、稳定性、舒适度各方面都是他们的首选。通过培训，我销售人员应系统的给客户从以上几方面做详细阐述，效果不难达成。难点在于燃气锅炉用户与壁挂锅炉用户的争取上，这就更高的要求我销售人员掌握更加全面的我行业框架知识，能较准确的计算出集中供暖与燃气锅炉的运营成本，大项目接口费会贵于自建燃气锅炉房以及壁挂锅炉，但每年运营成本均低于燃气锅炉，经过一个专业、细致的计算过程，有理有据的给对方展示需要经过几年两种方式的经济性会扭转，以及设备老化与维护方面的弊端等等，只要表达方法得当，必能使用对方认同双赢。以上情况不一而足，需要我们不断的充实自身的理论技术水平和掌握较专业的谈判技巧。

促销环节更多的是维持统一售价的基础上设计更多的“增值服务”来吸引潜在用户。对燃气锅炉用户纠结设备已购置运行的情况下可考虑折旧购买对方设备，打消其顾虑；对存在竞争的老旧小区可考虑提供优惠价格维保二次侧热网的服务；代建换热站可享受延长维保年限的服务；对已建换热站项目提供免费改造服务；壁挂锅炉用户优惠或免费实施换热站以及二次侧热网铺设安装，实战中灵活应对。

最后的绩效很容易理解，在市场任务以较合理、公平的分配前提下，薪酬应与销售人员的业绩挂钩，这是成熟的激励机制，无需多述。

讨论方法比较直接，个人观点难免存在偏颇，头绪火花也未能尽数网罗。需要说明的是我们的销售人员在系统的营销思想武装下，会以发散的思维理解热力销售。新方法，新思路在下面一段时间会不断涌现，我们要勇于实践这些方法与思路，在总结比较的基础上摸索出一套实用、高效、系统的可操作性高的热力市场营销策略。

                                           

答题人：汉城热力陈雪艳    

瑞行集团公司目前以供热为主，逐步会向城市综合能源服务商过度，而汉城公司作为其子公司之一，对于汉城公司为配合汉城地区完善城市基础设施建设，改善区域内广大居民的生活质量，而目前我们正处于市场开发拓展初期，这对于我们市场营销人员会有比较高的要求！我们不仅要有专业技能和服务意识，还要有专业素养，只有具备这些基础才能有效的减少漏洞和不足，最大可能的在有限的资源里做到无限的开发，而作为市场营销人员，首先要了解市场，细分市场，和市场定位，这也就是我们说到的stp策略，做到知己知彼，百战不殆。

STP理论的根本在于选择确定市场战略，也就是我们常常说的一块大蛋糕要怎么要去分，怎么分合适，怎么分才是利益的最大化？

根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有消费体的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，这就是市场细分。可是针对我们热力行业目前我们的市场自身战略就是供热，给千家万户送去温暖，市场较为区域化和特殊性！由于汉城公司的特殊化我们的供热区域85%都是汉城遗址保护区，而剩下的部分基本分为三大块，政府单位、开发商、和未开发的城中村改造，虽然地理区域是有限的，但我们依然要把自己的范围扩大化和资源不浪费。这就要求我们做到从区域市场中选取符合公司的目标客户，所以要摸底，调研市场。那么针对我们的热力行业STP策略应该如何更好的操作呢？

第一步：细分市场目标客户！根据自身市场的差异化通过一系列营销活动向目标消费者传达这集团公司定位信息，让他们注意到集团公司品牌，并感知到这就是他们所需要的。而针对汉城公司的市场开发，我们更多的是在于市场的摸底和客户细分上面，我们的客户群体对热力，市政供暖是了解的，只是在采暖这方面针对自身的采暖方式长期成本和健康舒适度以及安全上面认知不是很深，这就需要我们去锁定客户群体进行深入化的知识传播。我们在调研工作中把客户细分为ABCD四种类别，A类就锁定我们的重要客户，也就是需求很明确，B类为有需求，近期不需要的客户C类就是需求不明确，需要开发的，D类暂时无需求的客户，意识薄弱的客户群体。不同类型要针对化区分。做好了市场目标客户的区分，才能为下一步工作做好铺垫。

第二步：确定目标市场；指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上,然后细分出对企业最有利的目标市场组成部分。对于我们汉城热力来说，目标市场也就是细分市场后决定重点开发的群体针对性展开营销攻略的对象，然后根据客户的情况细分后的，有选择性地专业化和集中性策略营销。做到缺什么补什么，填充客户不确定因素，最后达成合作。目标市场：就是评估不同细分市场的吸引力，并据此选择为之服务的目标客户。

第三步：就是市场定位：是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。

我们可以根据地理区域、消费行为、人文因素、利益因素进行细分市场来定位目标市场，确定目标客户。我国西北片区都需要供暖，只是取暖方式的不同，市场细分中有针对性的开发市场，同时我们还要意识到，我们的目标市场可能是存不断变化的， 比如天然气的涨价，国家针对治污减霾政策方面需要整改内的（比如：脱硫脱硝，烟煤锅炉的改革和规范，等等）一些列政策面的变化因素，我们都需要不停的去掌握变化而后应对市场客户细分有针对性的策略营销达成合作。

4p策略是什么？就如我刚开始说的4P的实施是在STP的基础上为战略营销服务的。他们是战略和战术的关系.
市场营销中的4P是产品（Product）价格（Price）地点（Place）和促销（Promotion）战略。

1P（产品）：会说话的产品 
　　产品是营销操作的主题，是企业经营的支撑和媒介，企业的一切行为都是围绕产品来进行的。就如用我们供热，供热有多种渠道，有天然气，有地辐热，有燃煤锅炉，等等。而我们是利用陕西渭河发电有限公司已建供热管网相接，我们的优势是：零排放，零污染。响应国家治污减霾没有环保压力，同时在用热上面是安全健康、舒适的。
　　2P（价格）：价格管理 

供热行业的价格标准是根据市物价局65号文件规定的，这个价格是透明的，对于价格方面我们没有什么定价目标和最终价格。
　　3P（渠道）：渠道服务支出管理 
  针对我们热力行业渠道属于零渠道，直接面对用户。

4P（促销）：销售促进 

由于现代的营销是产品+服务的营销，所以促销的内容不仅是针对消费者的促销（如特价、买赠等），而且对市场成员均要有一定的积极性，和服务意识，针对外部环境的各项公关和公益活动的开展，这些都大大促进了营销的进步，所以这些内容也应该被作为销售促进来看。 

综上做到STP和4P策略的结合，可以帮助我们在这个特殊的基础能源行业更好的完成客户群的建立和促成！            

 

答题人：汉城热力王宇敏    

    拿到这个题目，首先我们要以理论与实践相结合来分析我们在实践中的不足，会发现有很多问题需要我们进一步改善，比如：在实际工作中，处理问题带有感性色彩的部分太多，往往会事倍功半，但是通过这次比较系统的理论学习，总结如何把理论与实践完美的结合，让我们能更高效的完成工作，也让自己对市场有了更系统化的了解，同时从新的理念高度审视规划自己所面对的市场。

    首先从stp策略谈起，热力行业的市场虽然不同与其他快消品的市场，有其独特性，但从市场细分，目标市场的选择，市场定位这三方面来说也有着一些共性，现结合自己的工作经验谈谈感受与方法，当我们面对政府划分的供暖区域后，由于汉城公司的特殊性的地域性质，本区域内80%为汉城遗址保护区，所以该区域从其行业属性和客户类型来细分为：政府类，地产类（地产类又可以分为：住宅，商业两部分）。

进行完细分之后，我们根据细分后的市场进行客观的评估，确认我们集中供热行业适用于：集中性营销策略，集中我们供热企业的全部力量于这几个细分子市场，提供能满足这些细分后子市场的供热需求。

在经过细分和目标市场的选择后，我们从切完、选好的环节进入到吃的环节。怎么吃？就需要我们对细分后的市场进行精准的定位，确定好定位就要发展并传播这一定位，我们将自己定位为城市能源综合服务商，会以灵活、高效、成熟的服务体系，服务于广大人民群众。并将这一理念作为企业的形象进行推展，与以往国有供热企业体制僵化，缺少以人为本的服务理念和经营理念相比，我们选择在此作为突破口，定位我们民营供热企业会比国企更灵活，更高效，高品质。以客户需求为最终服务目标，打造优质服务零距离的企业宗旨和理念进行市场推广。瑞行的品牌箴言：登高望远、瑞行天下、百舸争流、奋楫者先、打造冬天里的春天。

现从营销组合策略（4p）产品，价格，渠道，促销来结合自身工作谈谈感受：

我们的产品有其独特性，相对于市场来说有其刚需性，价格由政府统一定价，我们按章执行。我们的渠道是以零渠道的方式直达客户，在促销的环节，我们可以通过设计销售团队，制定团队的目标、战略。以及团队的结构和规模来对目标市场进行有效的团队式人员销售。而且还可以运用公共关系营销策略，通过出版物，事件、赞助、新闻、演讲、公共服务活动来扩大企业的影响力。 

（注：排名无先后顺序）